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断られるのが恐くて、肝心な一言が言い出せない人

 昨日、わが社に新人営業マンの武田くんがやってきた。
 私は昔、武田くんのお父さんに仕事で大変お世話になった。その息子さんだから、忙しい最中でもとりあえず会う。今回で2回目だ。

 最初に会ったときは、「相手先に電話するときは、会ってもらいたいという意志をはっきり伝えなさい」とアドバイスした。
 アポ取りの電話のことなんだが、意外にもこれをはっきり言わない営業マンが多い。
 なぜか。
 十中八九断られることが分かっているからだ。
 
 「一度ぜひお会いして、ご案内したい」と言った途端、相手からは「忙しい」「興味ない」「関係ない」という言葉が返ってくる。営業マンは、この言葉を恐れるから、遠回しな表現になる。会社や商品のことをグダグダ説明する。で、結局、「じゃあ、とりあえず資料を送っといてよ」と言われて電話を切る。

 私「おい、アポ取れたのか」
 志村「アポは取れませんでしたけど、資料を送ってくれと言われました」
 私「アホか。それ、断られてるんだよ」
 志村「でも、資料を送ってくれというんだから、興味は持ってもらえたと思うんですけど」
 私「あのな、そういうふうに言えば、話が終わるから言ってるだけなんだよ。興味なんか持ってねえよ。資料送ってくれは、セールス電話撃退法の定番だ。覚えとけ」

 武田くん、こんなふうになってないかい。
 自分は今、何のためにこの電話をしているかを強く意識しなさい。
 グチャグチャ細かい話をしないで、「会ってもらいたい」という言葉だけを相手にはっきり伝えなさい。
 断られたら、「お忙しいところ失礼しました。有難うございました」とニッコリ笑って電話を切りなさい。

 こんなアドバイスをしてから1週間後、武田くんは再びやって来たわけだが、わずかの期間に成果が出たというではないか。つまり受注に結びつきそうな案件が出てきた。そいつは良かった。

 が、喜ぶのはまだ早いぞ。
 ※とどめを刺すにはもうひと押しが必要という話は「続きを読む」で。
 
 ※ここから続き
 武田くんがいま会っているのは、いわゆる担当者だね。決定権は持っていない。決定権を持っているのは上司だ。課長か部長か、ことによったら社長。

 私「どうだ、話は進んだのか」
 志村「一応、担当者は分かってくれたみたいです」
 私「で、上司には会ってきたのか」
 志村「えっ?」
 私「担当者には決定権ないんだろう。だったら、上司に挨拶ぐらいしとかないと話が進まないだろう」

 武田くん、ここ注意したほうがいいよ。
 話というのは、相手には半分しか伝わらないんだ。
 目の前の担当者が理解してくれたと思い込んでいるけど、自分が100話したうちの50しか伝わってないんだ。その担当者が課長に報告したら、そのまた半分、課長が部長に報告したときは、さらに半分だ。社長に届いたとして、最初の100は、10以下になってるぞ。これじゃ、話は決まらない。
 だから、少しでも上位の人に、直接会って話さないとだめなんだ。

 今進んでる話、相手は中小企業なんだろう。
 だったら、次の行動はただ一つ。社長に会ってこい。

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受験生・保護者の皆さん、学校や塾の先生方に最新情報をお届けします。ただし、結構頻繁に受験と無関係の話も。

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